domingo, 29 de junio de 2008

Marketing Directo Callejero

Generalmente, cuando explico en diferentes seminarios o conferencias todo este tema del Marketing Relacional y CRM, surge una pregunta: ¿Pero esto es para todos? Refiriéndose a si es posible siendo una empresa pequeña, implementar una estrategia relacional. Obviamente contestó que si, pero de ahora en más voy a citar como ejemplo a este vendedor callejero de Brasil: David Portes de cuyo caso me enteré a través de la Revista Amércia Economía. Su negocio es ofrecer bizcochos y golosinas en un improvisado puesto en el centro de Rió de Janeiro. Para cautivar a sus clientes, David comenzó a ofrecer servicios inusitados para un vendedor callejero. Por ejemplo, un servicio telefónico para que las personas que trabajaban cerca de ahí y quisieran matar el hambre con una golosina lo llamaran y él se las fuera a entregar.
La idea tuvo tan buenos resultados que, para no perder tiempo explicando a cada potencial cliente lo que ofrecía en su puesto, David creo un sitio web para mostrar todos los productos disponibles en su “mini tienda”, reduciendo con ello el tiempo que le tomaba acceder a cada pedido telefónico. Esta presencia en internet le permitió también implementar promociones sorpresa, como la entrega a los clientes registrados en su puesto de una caja de bombones en el día de su cumpleaños.
Iniciativas como esta permitieron que el negocio de David pasara de ser un emprendimiento informal y anecdótico a uno casi emblemático, que lo ha transformado en uno de los principales expositores en seminarios de motivación dirigidos a ejecutivos brasileños. De hecho, sólo durante marzo de este año fueron 14 presentaciones –entre las que se incluyeron en empresas como Petrobras y Electrolux–, además de la venta de libros y DVDs.
El mismo secreto de David es el que hasta hoy garantiza la sobrevivencia del negocio del vendedor ambulante de la micro, de la vendedora de cosméticos puerta a puerta y de las grandes corporaciones. Puede parecer obvia, pero la idea que David viene repitiendo año a año a multitudes de ejecutivos no pierde su vigor: es cierto que es imprescindible mejorar continuamente los productos que se ofrecen, sin embargo, si se quieren mejorar las ventas la atención al cliente es precisamente el punto que sigue marcando la diferencia.

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